近日，“小伙一年賣出278臺(tái)寶馬車成山東銷冠”引發(fā)關(guān)注。5月20日，當(dāng)事人張?jiān)鐾蚓排尚侣勚v述了其成長(zhǎng)歷程。

2012年6月畢業(yè)后，他開(kāi)始從事汽車銷售的工作，2016年，他從上汽大眾跳槽至濟(jì)南萬(wàn)寶行汽車銷售服務(wù)有限公司（以下簡(jiǎn)稱“萬(wàn)寶行”），成為寶馬汽車的銷售，至今已近9年。

“我喜歡這個(gè)職業(yè)，可以幫助我了解很多新鮮事物，不讓自己和社會(huì)脫軌，也給我?guī)?lái)很多向他人學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。”談及后續(xù)規(guī)劃，張?jiān)鐾f(shuō)，他現(xiàn)在的目標(biāo)是年銷量突破300臺(tái)，但在未來(lái)的某一天，如果在銷售這個(gè)領(lǐng)域再也不能獲得任何突破了，他會(huì)再考慮轉(zhuǎn)崗或轉(zhuǎn)行。

張?jiān)鐾D/受訪者提供

【1】上學(xué)時(shí)便想做銷售，曾經(jīng)拿過(guò)集團(tuán)銷冠

九派新聞：為什么會(huì)選擇做銷售？

張?jiān)鐾何乙恢倍枷胱鲣N售，報(bào)志愿時(shí)本想報(bào)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)，但因?yàn)榉謹(jǐn)?shù)不夠，被調(diào)劑到山東女子學(xué)院的物業(yè)管理專業(yè)。

這個(gè)學(xué)校的男生比較少，我所在的宿舍為不同專業(yè)混宿，舍友是1位跟我同專業(yè)的學(xué)生，以及5位市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的同學(xué)。雖然我不是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生，但我身邊有很多這個(gè)專業(yè)的同學(xué)，我會(huì)經(jīng)常和他們一起去蹭課，蹭課時(shí)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的課程內(nèi)容也很感興趣。

快畢業(yè)時(shí)，我面試的也全是銷售類的崗位，還應(yīng)聘了幾個(gè)比較大的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商，但是因?yàn)楹推渌麘?yīng)聘者差距比較大，最終選擇了汽車行業(yè)。

九派新聞：你曾在其他汽車品牌做銷售，為什么最終選擇了做寶馬汽車的銷售呢？

張?jiān)鐾何易铋_(kāi)始在斯柯達(dá)工作了一年，又在上汽大眾工作了三年多，我在大眾時(shí)也是門店的銷冠，后來(lái)感覺(jué)自己到達(dá)了瓶頸，也沒(méi)有更高的標(biāo)桿，所以便想跳槽，在2016年時(shí)來(lái)到了萬(wàn)寶行，成了寶馬汽車的銷售。

萬(wàn)寶行的待遇比較好，招聘標(biāo)準(zhǔn)也很高，應(yīng)聘者是各個(gè)汽車品牌的銷冠，和我一塊進(jìn)來(lái)的有本田的銷冠、雪佛蘭的銷冠、沃爾沃的銷冠、奔馳的銷冠等。這些同事們的能力很強(qiáng)，就像一個(gè)班級(jí)里全是優(yōu)等生，難度很大，同時(shí)也能學(xué)習(xí)到很多新東西，成長(zhǎng)得更快，這也是我跳槽來(lái)萬(wàn)寶行的初衷。

九派新聞：你在萬(wàn)寶行是如何成長(zhǎng)起來(lái)，成了銷冠中的銷冠的？

張?jiān)鐾?018年，我成了萬(wàn)寶行這家門店的銷冠，2020年，成了萬(wàn)寶行集團(tuán)的銷冠。成長(zhǎng)的過(guò)程中，我認(rèn)為內(nèi)驅(qū)力以及身邊的人是比較重要的，有些人可能拿到一些成績(jī)后便會(huì)放松、懈怠，但在萬(wàn)寶行，我成為門店銷冠后，我們的領(lǐng)導(dǎo)會(huì)引導(dǎo)我們走出去和更優(yōu)秀的人對(duì)比，引導(dǎo)我們?cè)O(shè)置更高、更遠(yuǎn)的目標(biāo)。

張?jiān)鐾啻蔚巧先f(wàn)寶行銷售榮譽(yù)榜。圖/受訪者提供

【2】工作十余年仍保有熱愛(ài)

九派新聞：方便了解下你的收入嗎？

張?jiān)鐾何颐總€(gè)月平均能賣20臺(tái)車，年收入近幾年都不太一樣，2022年的年收入是83萬(wàn)余元，2023年以及2024年是70多萬(wàn)元。

年收入最高達(dá)80萬(wàn)余元。圖/受訪者提供

九派新聞：工作后還熱愛(ài)這個(gè)職業(yè)嗎？

張?jiān)鐾?012年6月畢業(yè)至現(xiàn)在，我對(duì)這個(gè)職業(yè)還是比較熱愛(ài)的。我不想要流水線式的工作，想和不同類型的人多交流、學(xué)習(xí)。在寶馬工作時(shí)，接觸到的人大多是各行各業(yè)的佼佼者，我可以了解很多新鮮事物，不讓自己和社會(huì)脫軌，也給我?guī)?lái)很多向他人學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。

九派新聞：在與顧客的交流過(guò)程中，有哪些收獲？

張?jiān)鐾汉芏噙x擇購(gòu)買寶馬的車主在自己的領(lǐng)域也是比較成功的，也有很多車主是白手起家，靠自己的努力走到今天。他們身上正能量的磁場(chǎng)很強(qiáng)，他們的故事也會(huì)潛移默化地影響我，讓我對(duì)自己有更高要求、更高標(biāo)準(zhǔn)。

九派新聞：是否能分享一下你的銷售技巧？

張?jiān)鐾核衅放贫加幸欢ǖ某山宦剩賲柡Φ匿N售成交率一般也不會(huì)超過(guò)30％。有很多在我這里買車的顧客常跟我說(shuō)的一句話是，本來(lái)今天只是隨便過(guò)來(lái)看看的，沒(méi)想到在你這里就成交了。

首先，可能是我的專業(yè)知識(shí)相對(duì)來(lái)說(shuō)更扎實(shí)，能讓顧客更了解寶馬汽車。其次，因?yàn)樽隽撕芏嗄甑钠囦N售，我能夠更好地了解顧客的需求，知道他們想要什么，以及告訴他們寶馬汽車將會(huì)如何滿足他們的需求。

很多同行有時(shí)業(yè)績(jī)不好，也會(huì)找我取取經(jīng)，我常跟他們說(shuō)的是，不要太關(guān)注顧客的購(gòu)車時(shí)間，甚至可以去掉這個(gè)環(huán)節(jié)。因?yàn)樽鳛殇N售，在業(yè)績(jī)不好時(shí)，會(huì)十分著急，十分迫切地想要顧客抓緊下單，幫助自己完成銷量。如果顧客說(shuō)自己要一兩個(gè)月后再購(gòu)車，有些銷售可能容易有態(tài)度上的轉(zhuǎn)變，而實(shí)際上，如果銷售的講解能當(dāng)場(chǎng)打動(dòng)顧客，很多顧客也是愿意當(dāng)場(chǎng)下單的。比如說(shuō)，如果是我想要沖業(yè)績(jī)，我很少會(huì)去問(wèn)顧客的購(gòu)車時(shí)間，給予所有顧客相同的態(tài)度，這樣才會(huì)出現(xiàn)本來(lái)只想著來(lái)看看最終卻選擇下單的顧客群體。

【3】糾結(jié)過(guò)是否要轉(zhuǎn)管理崗，但最終放棄

九派新聞：你還在短視頻平臺(tái)做直播，線上渠道對(duì)你的工作產(chǎn)生了哪些幫助？

張?jiān)鐾何覐?022年開(kāi)始做抖音直播，賬號(hào)是我自己在運(yùn)營(yíng)，一開(kāi)始也沒(méi)什么流量，但只要堅(jiān)持，慢慢就會(huì)有變現(xiàn)。現(xiàn)在，我在短視頻平臺(tái)大概有3萬(wàn)粉絲，這些粉絲大多數(shù)都有可能成為我的顧客，每個(gè)月有近三分之一顧客來(lái)自我的自媒體賬號(hào)。

九派新聞：剛開(kāi)始運(yùn)營(yíng)賬號(hào)時(shí)是怎么堅(jiān)持下來(lái)的？

張?jiān)鐾何蚁朐阡N量上有更好的突破，就必須去“開(kāi)源”，去尋找更多的獲客渠道。若只是在展廳中或是依賴?yán)峡蛻敉扑]，這兩個(gè)渠道沒(méi)辦法讓銷量有太大的增長(zhǎng)。在短視頻平臺(tái)直播是當(dāng)時(shí)的我認(rèn)定的一個(gè)“開(kāi)源”的好辦法，這個(gè)信念幫助我一直堅(jiān)持下來(lái)。隨著越來(lái)越多的顧客從線上渠道找我買車，給了我更多的自信心，動(dòng)力也更足了。

九派新聞：作為銷冠，工作會(huì)不會(huì)很忙？是如何平衡家庭與生活的？

張?jiān)鐾汗ぷ鲝?qiáng)度還是挺大的，但可能是性格的原因，這么多年我很少會(huì)覺(jué)得被某件事壓得喘不過(guò)氣來(lái)。有時(shí)候也會(huì)遇到一些讓人很疲憊的問(wèn)題，但我會(huì)盡量更快解決，不要占用我太多的精力，同時(shí)快速調(diào)整好自己的情緒。

我有兩個(gè)孩子，因?yàn)槲夜ぷ鞅容^忙，大多數(shù)時(shí)候是我的父母以及愛(ài)人在照顧小孩。但我每天都會(huì)盡量抽出半個(gè)小時(shí)或者一個(gè)小時(shí)，陪孩子們玩會(huì)兒，跟他們玩耍對(duì)我來(lái)說(shuō)也是一種放松方式。

九派新聞：你現(xiàn)在的目標(biāo)是什么？

張?jiān)鐾?023年，我賣了278臺(tái)寶馬汽車，是銷量最多的一年，現(xiàn)在是長(zhǎng)江以北地區(qū)年零售銷量最多的寶馬銷售。我想成為長(zhǎng)江以北地區(qū)首個(gè)年銷量突破300臺(tái)的銷售，雖然現(xiàn)在因?yàn)楦鞔笃放频陌l(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)更激烈了，但我會(huì)一直朝著這個(gè)方向努力。